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电商的试错思维

发布时间:2021-01-20 07:09:32 阅读: 来源:水空调厂家

北京锡恩企业管理顾问有限公司董事长

jack@

为什么我们怕错,因为错误的成本太高了,在商场组织一次团购,要花多少时间精力?得有多少人来布置展位?有多少人提供供货导购?有多少收银员结账?所有这一切都是成本。如果哪一个环节做错了,都是巨大损失。不犯错,尽可能少犯错,就成了传统时代的行动指南。“怕错”、“追求完美”成为CEO最基本的管理哲学。

于是我们总是把错误当成灾难,认为做公司最重要的一件事就是防止犯错。但在互联网时代,一切都变了,请问,在聚划算上组织一次团购有多少成本?完全失败了又有多少成本?在互联网时代,行动的逻辑变了,不要怕错,一定要敢于试错。错误不再是灾难,犯错,试错,改错,这是互联网电商时代的最新生存哲学。

做到完美不再是标准,快才是标准。为什么会这样?原因是成本结构变了,当大量行为都在网上进行的时候,物质成本几乎可以忽略不计,唯一的成本就是人的成本,员工能力成为最大的成本。

而如何提高人的能力?向专家学习的时代过去了,在互联网时代,知识的创造方式不再是专家创造,每个人都在创造知识。而在一个人人都在创造知识的年代,向客户学习,从行动中学习,才是互联网时代的主流。

互联网让客户价值成为公司的唯一追求,如何实现客户价值也就成为公司的唯一成本。当客户价值成为唯一追求的时候,制造不是成本,如何让客户购买与使用才是成本,否则,随便你制造多少产品都没有用。当客户价值成为唯一追求的时候,写小说不是成本,如何让消费者阅读才是成本,否则任你写上三五年才完成一部小说,也没用。

是的,当我们以客户为中心的时候,我们会发现真正的成本不在制造,而在客户使用。这时我们的任务便是如何让客户知道。一句话,客户的需求很难通过调查获得,也很难通过模型预测,因为客户有时自己都不知道自己需要的是什么。在互联网时代,掌握客户需求最好的方法,就是变成客户生活的一部分,而成为客户的一部分,最好的方法就是试错。

举个例子,一个新成品出来,拿到市场上销售,然后市场反响不好,这有多少成本?做电商巨大的好处,就是改错的成本非常小,我们过去改一个错误太难了!

试错的原理是:让购买的人来设计,让错误改变错误者,让行动提高行动力。

什么叫购买的人来设计?过去因为“怕错”,不错的最好方法,就是公司领导说了算。于是公司领导就变成了客户的标准,于是领导就是客户,只要领导满意了就没有问题。领导不会错?当然会错,但他们错了,没有人会批评他们。长此以往,公司便变得僵化与官僚。为什么优秀的公司会死亡?因为越来越走向以老板意见为中心,而使得客户离开。

快是如何产生的?不怕错,愿意试错,通过错误改正错误者,让消费者参与到产品的设计与制造中来,让行动来改善行动力,快就产生了。这就是O2O模式的魅力,因为“商”主要在线上,线上的“O”试错的成本非常小,错误不是由老板改善的,而是由客户的批评改善的,客户就是老板。传统企业做电商,最大的问题,就是用传统的思维方式做电商。总想追求完美,想好再做。说白了,长时间在传统产业中,或多或少都患上了“完美强迫症”。

完美强迫症最基本的思维方式是:凡是不完美的都是没价值的。在制造时代,大众化与标准化下的产品思维,就是要做到完美,不完美的产品是没有价值的。但在小众时代与个性化时代,什么叫完美?举个例子。一件衣服穿了十年还不坏,但iPhone手机用了两年左右就不好用了,不坏的衣服未必是好事,手机两年不好用,于是换手机,就未必是坏事。

从人的角度,从服务的角度,而不是从产品的角度,“完美”就有了完全不同的解释。例如某个客户想买只有一只袖子的衣服,这个产品按大多数人的标准,肯定是不完美的,但对这个特殊要求的客户,却是超级完美的。

小众化的时代到来了,小众化时代,是一个企业与客户一体化的订制电商时代。在这个时代,个性化将会成为主流,个性化将会战胜标准化。

电商时代的营销是参与营销,是体验营销,是客户与企业一体化的营销。

一句话,参与就是一切。客户,不再是外在的看客,客户成为企业创造价值的一部分,这就是C2B模式的核心,由客户来决定制造的价值链。于是我们看到,最成功的互联网企业,是那些勇于试错,勇于不断改正的企业。

听游江湖

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